3月29日，由中国玩具和婴童用品协会主办的“第十一届（2019）中国玩具和婴童用品行业大会”在苏州太湖国际会议中心盛大开幕！本届行业大会以“预见2019•融合”为主题，众多政府领导、专家学者、业界精英齐聚一堂，探讨“融合”发展趋势三行资本创始合伙人孙达飞先生作为嘉宾应邀出席并从投资的角度分享了“投资者视角下的儿童玩具行业机会”，现场嘉宾反应热烈。以下是相关分享内容。

理想很丰满

消费升级+二胎政策+贸易政策=超级市场

2018年结束以前很多人预测随着中国中产阶级的扩张，伴随着先进的育儿理念，新一代父母会更加重视儿童的生活品质及早期教育，促使消费者在玩具和婴童用品的消费增加。政策方面，内有二胎全面开放的利好消息，外有关税豁免政策。并且许多人乐观地预计未来几年，中国玩具市场将保持6-8%的增速，相较全球不到3%的增速，中国将会持续领跑全球市场。与发达国家相比，中国的玩具消费额不足美国同期1/8，作为这样一个人口超级大国，我们的婴童玩具市场发展潜力巨大。

现实很骨感

新生儿数量断崖式下降

但是，2018年结束以后，市场的实际发展情况却和最初的预测大相径庭。摆在我们面前最根本且短时间无法解决的问题是，我们的人口出生数量正在面临出现了断崖式的下降，从2013年到2018年我们经历了2014年放开单独二胎的政策到2016年全面放开二胎政策，国家正在用实际行动去支持鼓励我们的新一代80后乃至90后的父母生二胎，然而从国家统计局和国家卫计委给出的最新数据来看我们从2014年至2018年的孩子出生数量从整体上还是呈下降趋势，尤其是2017至2018年我们的新生儿出生数量从1723万骤降至1523万，未来新生儿出生率是否会重新大幅度反弹目前我们不得而知，但是可以肯定的是出生率下降这个问题短时间之内不会被解决。

中国传统玩具出口率增幅较低，高开低走

从最新的数据中发现，2017年中国传统玩具出口金额为239.51亿美元，同比增长率为30.19%。进口金额为5.6亿美元，同比增长率为13.06%。而2018年中国传统玩具出口金额为250.84亿美元，同比增长率仅为4.5%，进口金额为6.49亿美元，进口同比增长率达到15.9%。2018年传统玩具出口增长率正在面临大幅度下降，国外进口玩具同比增长率反而上升了2.3个百分点，中国传统玩具厂商正在面临异常激烈的市场竞争。

出口增长率下降，进口增长率上升伴随而来的就是中国传统玩具厂商的净利润正在大幅度下降，净利润空间被大幅挤压。从2018年H1主板上市玩具企业业绩情况来看，（按归母净利润排序）除群兴玩具净利润同比上升以外，星辉娱乐、奥飞娱乐、骅威文化、高乐股份、邦宝益智、实丰文化、等头部传统玩具企业的净利润同比都严重下降，骅威文化和邦宝益智同比净利润率下降达到78.37%和46.05%，传统玩具市场竞争相当惨烈。

市场环境不乐观，投资人最为关注什么样的企业？

因此，未来的儿童玩具发展方向我们相信应该会是STEAM教育+益智玩具的综合体。以三行资本一期投资的STEAM教育积木玩具公司爱其科技为例，这家公司既是小米生态链企业、也是国内积木机器人头部企业，现在每月平均有15000台左右的销量，旗下有6个米兔品牌SKU产品，其中爆款产品米兔指尖积木销量已经突破200万个。截至2018年底，爱其科技在米兔品牌产品线上将会发展至10个SKU，同时即将推出首个自主品牌产品：Onebot可编程式教育机器人，针对10岁左右的儿童。Onebot自2017年初开始在爱其科技的黑科技实验室中摸索规划，从研发到生产历时一年，从工业设计、结构设计、磨具设计、软硬件设计等方面不断打磨，进行了三次试产。Onebot机器人的智能化体现在其可搭载适配的6个核心传感器，帮助机器人提升对外界的感知，其中包括多功能光学传感器，激光测距仪，姿态传感器，地磁传感器，红外线雷达，红外线足球。这种寓教于乐的STEAM教育机器人不但能够使孩子们极大提升了动手能力的同时还能使孩子们懂得一些基本的科学道理，真正做到了娱乐与教育的完美融合。

体验创新

和传统的儿童玩具相比，现在的儿童玩具交互更加智能化，体验更加多样化。三行资本在2017年投资了机器岛，这家公司曾经仅靠米兔故事机这一款产品很快达到了单月10万台的销量，公司销售额从0到1.5亿仅仅用了不到一年的时间。我们事后复盘发现米兔故事机只所以能够取得如此佳绩的原因主要有三点：第一，我们经过调研问卷发现将近80%的父母给孩子使用故事机是因为他们对IPAD等带屏类电子产品非常排斥，担心这些电子产品会对孩子们的视力造成影响。第二、我们发现现在的新一代80后和90后年轻父母们虽然工作繁忙但是仍然希望能够在空闲的时候可以借助米兔故事机随时和孩子们进行实时互动交流。最后还有一个蛮有意思的现象就是我们发现一部分父母选择用米兔故事机给孩子讲故事竟然是因为他们不希望老人或阿姨的发音会影响到孩子的发音。机器岛在我们投完后用了不到一年的时间达到了单品120万台的销量，但到了2018年，我们都知道中国出现了智能音响，如喜马拉雅等类型的智能音响都出来了，又会对这类产品进行一个快速的替代。

所以回过头来看智能玩具最终的属性还是属于消费电子，所以它的升级迭代会更快。创始团队决定拓宽产品品类，从儿童教育中的“听说读写”切入，拓展出米兔故事机、点读派、点读笔、智能黑板，等其他各种类型的扩展体验式产品矩阵。所以当新一代的90后的妈妈，逐渐成为社会中主要的生力军时，父母与宝宝之间如何互动，希望孩子拥有什么样的体验，成为我们重点思考的一个问题。

内容+IP创新

IP 和内容一定是逃不开的。当我们之前看到故事机这个方向后，却错失了一个很好的投资机会，就是“凯叔讲故事”。当我的家里边出现了《凯叔讲三国》的故事机时，我就意识到，内容的赋能、确实可以影响家长跟孩子们的消费。我问我的儿子： “你为什么特别想买一个像关公一样的故事机，其实你已经有了两台米兔一代和二代。“他说：“我特别喜欢听凯叔讲故事的里边的内容，而只有他让我才觉得这是个好故事。”但其实最早看到这种类型的企业时，我们仅仅把它当做一个内容来考虑，但殊不知内容真的会慢慢衍生成为硬件销售很重要的推手。而现在”凯叔讲故事“已经不在我们所投资的米兔故事机里面去做分发了，他在直接用他的内容影响力在控制硬件产品销量的走势。所以这一点也让我们在思考，如果当时我们投完终端以后，积极的往市场内容里边去看，我们再去做一些内容的布局，这个向上游投资的思路一定不会错。今天的手册里都有提到IP 授权的相关问题，我们也在积极讨论IP 的授权应该怎么做。行业也在积极探索新IP 如何孵化，包括三行资本投资的卓然影业，去年参与制作发行的《白蛇缘起》这部动画片也取得了国内第二大动画片的票房。但我们真的发现，如果想制造出一款在小朋友心目中的优质IP还是蛮难的。但是同时我们也看到一个好的IP 就像一个好的内容，的的确却可以非常大的促进一款玩具的销量，增强一个玩具企业的生命力。所以我们在思考，到底下一个爆款IP 在哪？怎么能够做好有效的授权，做好自己的研发？这可能是每一个从业者需要深思的问题。

渠道创新：

美国有一个特别有趣的玩具宣传渠道叫Ryan Toysreview， 这是个七岁的小朋友，去年在Youtube排名它竟然以2200万美金，相当于1.5亿人民币的销售额排到Youtube收入排行榜的第一名，这是他自带的流量。其实它干的事情很简单，他就是以他独特的视角，把他喜欢的玩具，从拆箱到测试到完成以后，录制成视频上传到Youtube，从而带动这个销售。俘获了全球1834万个粉丝。而在中国同样有抖音和快手一样的新兴视频渠道，是否会出现比较有趣的玩具网红通过粉丝的效应去带动玩具产品的销量。

但另外一块我们的确看到了围绕千家万户的一些新渠道崛起，比如每日一淘，其实它与三行资本投资的易果生鲜算是竞品，但每一淘的团队是我非常熟的朋友。他们用八个月的时间，社区电商单月的交易额从零起步，做到4个亿人民币，这4亿人民币95%以上都是他的确认销售收入。看到这个渠道品牌的时候，我原来自然地认为他只是一个卖食品的地方，但当我在上面看到戴森吹风机的时候，我才意识到这个渠道对于我们在座的每一位玩具企业老板可能也同样重要。所以我们前几天把三行投资的几家智能消费硬件的公司跟他们做了对接，尤其两个玩具的企业，他们很喜欢。他们觉得像爱其科技自己的Onebot的品牌，如果适当做一些针对社区电商产品就很好。而我们对这种新渠道的理解，也来自于我们跟LP的紧密合作，除了通过专项基金投资了易果生鲜之外，三行的LP中既有国内最大的牛肉品牌，也有国内第二大的鸡肉品牌，这跟我们以前投易果生鲜跟上游发生联系是有关系的。去年的时候，三行通过自身的资源，帮助LP和被投企业对接了云集、环球捕手、贝店、每日一淘等渠道。去年12月底他们刚进入的时候单月销售额才不到600万。但今年到3月份的时候，单月已经做到2000万。所以，什么样的新渠道到底适合为我们这个行业所用？渠道创新里面哪些是可以真正产生极大附加价值？所以，像云集，小米有品等迅速上量的机会，三行也会帮助我们投资的企业产品进行对接。

未来机遇

缓解父母的焦虑

教育+陪伴=让孩子不输在起跑线上

所以，最重要的机会还是在于如何能够缓解父母的焦虑，新兴的一些教育类的产品，一定还是我们投资的重点。也希望在座企业家来告诉我们，哪些方向可以跟我们有很好的结合。例如，平衡车，滑板车、儿童牙刷，虽不属于玩具，但也是增长非常快的品类，我们也会布局。但真正玩具相关的好的东西是什么？80后90后父母会给孩子买什么类型的玩具？10后他们都喜欢什么玩具？所以只有抓住家长焦虑的这样一个思维。——希望孩子们永远不要输在起跑线上，一定会创新出更好的产品。

投资人的作用：雪中送碳，如虎添翼

三行作为一家投资机构，到底要做什么？我们肯定要雪中送炭，为虎添翼。我们形成的生态圈也希望能够帮助我们的企业去对接一些资源。现在不管是布局产业升级，还是投资科技消费，首先三行会特别强调跟渠道的互动。天猫、京东，都是电商里不可或缺的一个砝码。我们要获得第一手的数据，研究月度的增长，不仅通过公开的信息，也要和平台具体的人员我们建立良性的连接。

同时在新兴渠道里，我们要观察什么产品真正得到重视。相反，同时要研究终端产品的上游，哪些代工企业能够拿到美国，欧洲最新送样的产品，拥有先进的制造能力，而这些送样的产品代表的是这些发达国家围绕孩子的消费升级所产生的需求。当我们把上游的制造，再把下游的渠道两端连接以后，我们自然就会找到有趣的终端。当有了有趣的终端产品以后，我们就会影响到上游的工厂，去挖掘一些器件的供应商，设备的供应商标的。

在帮助我们智能硬件企业时我们可以提供非常明显的资源整合和渠道拓展协助。第一，三行可以帮他在渠道内做非常有效地拓展。希望我们的这两家玩具企业，每一家可以在每日一淘实现3000万以上的销售收入。第二，我们希望能够用较好的选厂资源，帮助企业去降成本。比如机器岛的米兔机器人从10万台慢慢变成6万台的时候，可能成本会有些影响。那我们也借助我们的一些上游制造资源来帮他们去寻找新的解决方案。形成互动的同时不断的挖掘终端和器件、设备、材料的机会。相反的，当我们看到一些新兴的器件跟材料机会的时候，也能够对接给智能终端企业，实现产品升级。只要我们源源不断的把我们的渠道，我们的品牌，再加上我们上游的一些力量形成共识的话，那我们一定会发现一些非常有价值且值得投资的企业，同时我们投进去以后可以持续不断的提供我们的增值服务从而帮助已投企业迅速成长。