2017年是资本市场相当不平静的一年，在这一年里，许许多多新的概念被提出，然后迅速被证伪；许许多多的创业企业拿到巨额融资，然后迅速的衰落或者死去。新的概念成为风口，然后在三个月后归于沉寂，从年初的共享单车、共享充电宝，到年中的无人货柜、无人便利店，无人零售，在创投圈，现实甚至比电影还有更加魔幻和精彩。在这样剧烈变幻的环境中，有创业者变得迷茫，也有投资人看不到方向。在这样的一年里，依然有很多了不起的创业家在各自的领域取得了卓越的成就，资本迅速在向头部项目汇集，帕累托法则表现的越发明显。瓜子二手车就是一家这样卓越的公司，从行业的后进者，到行业的绝对领先，只用了短短两三年时间。而在发展过程中，其创始人杨浩涌对巨额资金的募集及使用，其手法让很多创业者叹为观止。
2017年12月21日，三行资本二期“众人行”沙龙已三人行必有我师众人行其行必远为主题，在京举行。三行资本团队在北京国际饭店新办公室迎接了三行资本已投企业家和三行投资团队，以及本次沙龙的特邀嘉宾——原赶集网创始人、现任车好多集团CEO、山行资本、瓜子二手车及毛豆新车网创始人杨浩涌先生。本次杨浩涌先生分享的议题是企业发展中和扩张中的资金使用策略。之所以选题如此，在今天这个资本相对冷静的时间，正是优质企业扩大规模的良好时机，然而，规模的扩大往往与危机并存，因此，如何做到业务上扩大规模而财务上依然稳健，就成了一个最重要的话题。
三行资本“众人行”沙龙第二期 海报
企业发展与扩张中的资金使用策略
杨浩涌先生于2004年底创建了赶集，并在58和赶集合并后，再次选择了创业。仅仅14个月，他就将内部孵化的瓜子二手车独立出来，使其成为估值超过10亿美元的独角兽。两次跌宕的创业经历，让他收获了很多的感悟。
1.强竞争环境，只要财务是健康的，所有的子弹都应该打出去
杨浩涌：
今天的题目是达飞提出来的，那我按照我自己的过往经历，讲一讲对这个事情的看法。瓜子的发展，很大程度上因为我们对于这个事情的理解相对不同，我们每年花十亿人民币在广告上面，这个数字很大，但我们对于这个数字，是经过了模型上面的测算的。我们的投资人也是看到了我们的模型测算，才放心的投资瓜子。在我们进入这个行业的时候，这个领域的其他玩家交易量大约是在每个月一万辆左右的规模，我们认为，在这个规模上，生意是没有办法成立的，要想让二手车业务在模型上成立，需要单月交易量至少做到四五万辆的规模。在这个规模上，看上去很大的十亿广告费，折合到每辆车也只是2000元左右，而我们一辆车上面能够收取的服务费用，再加上金融等领域的收入，是完全能够覆盖这个数字的。
当然，这要求创始人在很多时候要回算大帐，不拘小节。瓜子在第一年进入这个市场的时候，对行业理解还没有十分透彻，资金的利用效率没有今天这么高，因此，其中的某一轮融资，我们给了投资人比较好的条件，今天看来，这轮融资是非常关键的一轮，从这一轮开始，我们在业务理解上面不落后了，我们在资本储备、人才储备上面遥遥领先，因此，我们今年就毫无悬念的成了行业第一名，领先对手三倍之多。
反思当年做赶集的时候，其实当初两家公司在业务和流量上面被没有差别，但赶集在某个时间段上，后端销售没有跟上，后面的竞争中落了下风，其中有一件小事，就是在Google退出中国的时候，我们以2000万美元的价格回购了Google持有的一些股权，当时资本环境很好，回购了这一部分在当时看来没有业务价值的股权，是明智之举，然而没有想到的是资本环境突变，导致我们本来和竞争对手持平的资本储备，因为这个原因，少了2000万美元，本来是一比一的对局，变成了二比三，甚至是三比五，这样在资本上就被动了，这个被动，加上其他的细节，最终导致后来赶集的收入只有对手的三分之一，流量是对手的二分之一。
将军赶路，莫追小兔，就是要算大帐，不算小帐，在一段时间内要不惜一切代价达到一个目标。
2016和2017年我们的战略宗旨就是不惜一切代价做规模，其它所有的事情都为规模让路。这是因为在瓜子刚刚独立的时候，团队用财务模式做推算：如果一年成交1万辆二手车，巨大的运营成本导致公司一定是亏损的。但如果一年成交4万辆二手车，那么所有的成本都可以被分摊掉，包括10亿元的广告费用，也会觉得“好便宜”。所以你看到我的广告投放是粗放的，但整体结果是高效的。一年下来，瓜子的用户量、线下布点、二手车车源数量，都数倍于第二位的竞争对手。用10亿人民币的广告投放，做大了规模，拉开了与竞争对手的差距，并且将估值推到超25亿美元看到这样的结果，投资人觉得很好，这个投入太值了。
在你纠结于局部效率的时候，你其实丢掉的是整个大盘的考虑。如果这一年不采用这种凶悍的打法，作为行业后进场的玩家，等待瓜子的有可能是落后，有可能是被收购，代价是巨大的。
2.创业者要把竞争势能考虑在内，建立自己的势能
回到2012年到2015年赶集与58之间的战争，两家公司在业务上急剧扩张，不断获得资本的垂青，拼业务、拼用户、拼流量、拼资本，而普通用户看到的则是双方投入巨资进行的广告大战。战争的结果是投资人抗不住了，所以主导了赶集与58的合并。如果不是，或许是另外一个结果。上一次的合并给我带来很多反思，我不希望这样的事情再次发生。因此要快速确立瓜子的行业地位，拉开与竞争对手的距离。因为你经历过，你知道如果不这么做结果会怎样。
2011年赶集拿了6,000万美金的融资，融资之后春节发生了一场广告战，春节那轮差不多打了3,000万人民币，打完广告我们流量涨得非常快，然后我们就开始扩张。此时我们团队犯了很多错误，我想这是每个创业者都要经历的一个痛，就是公司高速增长以后团队管理、文化等很多方面跟不上。
2005年开始创业，公司到2011年融资的时候公司差不多是100人，2012年从100多人涨到最高时候的2,500人，我们同时还做了很多业务，包括短租，包括团购，在主营业务没有获得盈利和优势的时候犯了错误，开始扩张进入其他领域，从100多人涨到2,500人的时候，当地的销售卖广告是亏钱的，公司很难持久，所以2012年年底亏了很多钱，3个月人员降到了900人，这是非常惨痛的经历。
当时我们的销售数据不好，举个例子，当时的势能已经跑到竞争对手那去了，当时我们两家都去投hao123这个广告，都花100万，我们一天的流量可能只有90万，对手用同样的钱买170万的流量，这个仗就很难打了。
我们做了用户调研，问用户为什么选择58而不选择赶集，第一个答案是“大部分人都在用”，第二个答案是“身边人都在用”，这是新用户被影响了，这样的情况去竞争就变得很难了。
因此势能在创业里面是非常重要的，像媒体和用户提到这个行业的时候先提谁，这样的势能建立起来时，会发现你不用花广告，它可能排名跟你差不多，这就是要不断的去建立势能。
关于建立这个势能有很多建议，我一直认为，不管是寒冬还是热潮，都有机会甩开竞争对手，要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以早些拿钱，拿钱的作用非常重要，拿大钱、不差钱，给团队信心，给竞品压力，给资本信号。创业体现在品牌的势能，如何占领用户的心智，第一提及，媒体&第三方认可的行业领先者，品牌影响力第一。
3. 精细化资金运营，最大限度的降低损耗
做精细化的资金运营，最大限度的降低损耗，非常非常重要，尤其是钱多的时候更重要，因为钱多的时候会把这些损耗放大很多倍数。
当时，我们在2012年低谷的时候，我们形成一个传统，因为当时帐上钱太少，我们大概六个月帐上就快没钱了，所以每天都在抠。看我们的快递费到底花了多少，我们打电话到底打了多少，我们买的扫把到底是多买了还是少买了，都细到这种程度，因为实在是太穷了。
这个传统，从赶集带到了瓜子，就变成了我们非常好的传统。现在我们变成一个新的习惯，每个月开例会的时候，我会把这个公司帐上还有多少钱，上个月花了多少钱，花在哪些方面，跟我们的所有VP分享。我们发现，这是个非常好的事情，无论公司好还是坏，让他们非常清晰的明白这家公司目前所处的状态，他们就会自发跟你一块去省钱，而不是说：老板我要申请，我去年五个人，今年要招十个人。这个薪酬搞不定，我希望加50%薪酬把这个人挖进来。让你的高管团队，像CEO一样思考，是非常非常重要的。
这些特性，你积累的越多，你的势能就会积累的越好。而且，把这个融入企业的特质，抵御经济下行。而且，在经济繁荣的时候，当你拿很多钱的时候，这个特质会变得非常非常重要，因为所有随着你资金的变多，会以系数的形式增长，而且会增加公司的利润，其实很多时候利润是省出来的。
培训现场照片
历经艰难却从没有停下为了梦想而努力的脚步，这是杨浩涌先生自我价值实现的历程，也是三行的态度。从一个人的心怀，到一个企业的情怀，作为一个有梦想的企业，三行择梦而行，并且义无反顾，关注创业者自强不息，助力创业者筑梦起跑，鼓励梦想家坚持到底。勇敢追梦，三行始终温暖同行不离不弃。三人行必有我师，众人行其行必远。
本次沙龙特邀嘉宾、三行资本投资团队及已投企业家合影
